1- Conviértete en un experto en el negocio de tu cliente
Cuando la incertidumbre se cierne sobre los clientes, la confianza en los vendedores se desvanecerse rápidamente. Es como si nos vieran como alguien que quiere sacarles su dinero del bolsillo. Los vendedores que se conviertan en expertos en el negocio de sus clientes, dedican tiempo a investigar y comprender a fondo las necesidades, desafíos y objetivos específicos de cada cliente, les permitirá ofrecer soluciones personalizadas y demostrar que realmente entiende las circunstancias.
Además, cuando un vendedor pueda hablar el mismo lenguaje que sus clientes, estoy seguro que podrá establecer una conexión más sólida y generará confianza que necesita. Voy más lejos: No solamente es el negocio de mi cliente. Es el entorno competitivo de mi cliente, la situación actual del sector donde se mueve mi cliente. Hay que estudiar y prepararse antes para generar la confianza que como vendedores podemos ayudar a sumar valor.
2 - Crea valor a través de la educación
En tiempos con el futuro inmediato incierto, los clientes a menudo se aferran al statu quo porque sienten que no tienen suficiente información para tomar decisiones acertadas. Aquí es donde entra en juego tu papel como vendedor capacitado.
En lugar de centrarse únicamente en vender un producto o servicio, enfocarse en educar a los clientes. En hacerle saber cosas que no conocen, en ayudarles a disminuir riesgos futuros. Compartir contenido relevante, como artículos, informes o estudios de casos, mostrar casos de éxito en clientes de su mismo sector, brindándoles perspectivas nuevas e información valiosa, no solo posicionará la marca como un referente, sino que posicionará al vendedor como alguien que agrega valor, y por ende, también ayudará a los clientes a comprender los beneficios de cambiar y a romper con la inercia de su statu quo.
3 - Apóyate en la empatía y el storytelling
Comentamos cómo la incertidumbre puede generar miedo y resistencia al cambio en la mayoría de los clientes. Para superar esta barrera, es esencial desarrollar la empatía y utilizar el poder del storytelling.
Escuchar activamente a los clientes, comprender sus preocupaciones, sus motivaciones, demostrándoles que nos importa su éxito, será trascendental poder luego, utilizar historias persuasivas, casos de éxito, para ilustrar cómo otros clientes han enfrentado desafíos similares y han obtenido resultados positivos al dar el salto. Las historias tienen un impacto emocional mucho más profundo, y sí esto lo acompañamos de datos y las cifras, de cómo el cliente puede mejorar su rentabilidad, ahorrar costos, ser más productivo, etc., motivará muy seguramente a los clientes a superar su resistencia al cambio, salir de su zona de confort y tomar la decisión de compra.