Primero comencemos con los pre-requisitos antes de la etapa de seguimiento a la propuesta o cotización:
1- Da una primera impresión impactante, poderosa y diferente:
Sabemos no hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión. La mayoría de los psicólogos concluyen y consensan que sólo bastan 7 segundos para que una persona pueda darse una idea de otra en el momento de conocerla. Hay incluso estudios que dicen que bastan unas milésimas de segundo (con tan sólo un «suspiro» o una «mirada», o un «hola») para darse un atisbo de como puede ser una persona.
¡Así que asegúrate de causar una buena impresión desde el principio! No te limites a un simple saludo; muestra entusiasmo, sé auténtico y demuestra tu pasión por lo que haces. Esto creará una conexión genuina y captará la atención de tu cliente de inmediato.
2 - Escucha activamente y comprende sus necesidades:
No hay nada más frustrante para un cliente que sentir que no lo están escuchando. Tómate el tiempo para comprender verdaderamente las necesidades y deseos de tu cliente. Haz preguntas relevantes, inteligentes y presta atención verdadera a sus respuestas.
En neurociencia aplicada a las ventas, está más que demostrado que un cliente apreciará más valor en un vendedor cuando le hacen preguntas acerca del negocio del cliente. Esto te permitirá personalizar tu oferta y mostrarle que realmente te importa resolver sus problemas. Es claro y parto de la base que sabes que está prohibido centrarse en el producto o el servicio para “vender”.
3 - Crea una experiencia memorable:
La experiencia del cliente es fundamental para ganarte su lealtad. Enfócate en brindar una experiencia excepcional en cada interacción. Desde un trato amable, cordial, cálido y atento hasta un servicio postventa excepcional; cada detalle cuenta. Haz que tus clientes se sientan especiales y verás como estarán encantados de compartir su experiencia positiva con los demás. Tu cliente se debe convertir en tu aliado y verás cómo te recomendará a ti y a tus soluciones.
Ahora si…¿como hacer un seguimiento más efectivo?
Ahora si...¿Cómo hacer un seguimiento más efectivo?
1- Mantén una comunicación constante:
El seguimiento constante es clave para acortar el ciclo de decisión. No dejes que tus clientes se olviden de ti. Envía mensajes de seguimiento haciéndole saber al cliente que debe salir de su statu quo y no des nunca la impresión que estás presionándolo a tomar una decisión por que a ti te conviene. Hay tantos vendedores que contactan a sus clientes y les preguntan o les dicen: “Sr. o Sra. Cliente: Quisiera saber si ha tomado una decisión de la cotización que le mandé” Uyyyyyyyyyy…que poco profesional, que poco enfocado en la necesidad del cliente, y que común y normal son ese tipo de frases. Que tal algo cómo: “ Sr. O Sra. Cliente, quería saber cuándo podemos comenzar a realizar los ensayos para que pueda optimizar el proceso como lo hablamos hace un par de semanas…, o algo cómo: “Sr o Sra. Cliente: “lo llamo porque es importante avanzar en adoptar este sistema para poder minimizar los riesgos de pérdida de clientes”.. y quédate callado…. simplemente espera su respuesta. Actúa y habla con inteligencia emocional. No te sobreactúes y mantén la calma. Luego, sé convincente y con tono seguro maneja la respuesta adecuada.
Otra herramienta útil es mantener una presencia activa en las redes sociales. ¡Haz que te recuerden y demuéstrales que estás ahí para ayudarles en cada etapa de tu embudo de ventas!
2- ¿El cliente de deja en azul? …Cuestiónate y crea sentido de urgencia:
Supongamos que en la etapa del seguimiento a tu propuesta ya pasaste por el diagnóstico de las necesidades de tu cliente y notaste cierto sentido de urgencia para resolver sus problemas a través del uso de tus productos o servicios. Si después en el seguimiento el cliente no aparece y no te contesta, debes cuestionarte primero si al cliente le quedó claro por qué actuar, por qué actuar ya, por qué confiar en ti, en tu producto o servicio o en tu empresa.
Los compradores/clientes deben poder responder estas preguntas antes de comprarte. Si no tienen una respuesta sólida a ninguno de estos por qué, con seguridad retrasarán la compra porque no hay una razón lo suficientemente convincente para seguir adelante, o porque es demasiado arriesgado para él. Recuerda: Nadie quiere exponer su cuello si no ha reducido el riesgo de la decisión a un mínimo que pueda sentirse cómodo en exponer su cuello.
Una vez te responda, ofrece algo que creas que podría hacer que tu cliente se mueva más rápido en la decisión. Un valor agregado que resuene en sus necesidades y dolores, un servicio adicional, o simplemente algo que valore el cliente, e incline la balanza a tu favor.
Aquí pueden aparecer las resistencias o llamadas objeciones. Lee nuestro blog en www.cambiodechip.com para que tengas una idea de cómo abordarlas.
3- Ofrece pruebas y/o divide en fases tu oferta
Una excelente manera de acortar el ciclo de ventas y acelerar la decisión de los clientes en los negocios grandes es ofrecer pruebas (ojalá pagadas) o dividir la oferta o propuesta en fases.
Ofrecer demostraciones que permitan al cliente evaluar de primera mano el funcionamiento y los beneficios de tu producto o servicio eliminará por completo su indecisión frente a sus miedos o temores que pueda tener del funcionamiento o resultado que en algún momento del proceso de venta le mencionaste. Igualmente, en ocasiones puede ser pertinente y válido impulsar al cliente en tomar la decisión comenzando primero por una fase más pequeña y menos arriesgada para él o su compañía. El cliente necesita probar porque muchas veces necesita confiar. Estoy seguro que estarás de acuerdo conmigo en que muchas veces, una vez que un cliente acepta hacer una prueba o comenzar por lo pequeño o en fases, es mucho más fácil lograr que tome la él tome decisión de avanzar con las fases o etapas posteriores que contiene la propuesta inicial.
En conclusión: Nunca subestimes el poder del seguimiento. El seguimiento adecuado es la clave para cerrar ventas más rápido. Si un cliente está interesado, pero no ha tomado una decisión, no te des por vencido. Mantén el contacto regularmente y sigue brindándole información relevante y valiosa. Muchas veces, solo se necesita un recordatorio o un empujón extra para que tomen la decisión final.
¿Qué estás esperando para comenzar con ese cliente que te dejo en azul?